Newsletter · jak negocjują najlepsi

Twój plan B
to nie jest plan B.

Cześć pol

Nie będę Cię przekonywał, że warto się przygotować. Wiesz to. Słyszałeś sto razy, że brak przygotowania to planowanie porażki, i to zdanie dawno przestało cokolwiek dla Ciebie znaczyć.

Zapytam o coś innego. Co dokładnie masz wpisane w rubryce „plan B” przy najbliższej transakcji?

Bo jeśli odpowiedź brzmi „poszukam dalej”, to nie jest plan B. To nadzieja. A z nadzieją nie odchodzi się od stołu.

Dwoje inwestorów ogląda mieszkanie. Nie targują się długo. Mówią swoją cenę, słyszą „nie ma mowy”, dziękują i wychodzą. Dwadzieścia minut później dzwoni telefon: sprzedający schodzi 25 000 zł.

Ludzie opowiadają tę historię jako przykład odwagi. To nieporozumienie. Oni nie byli odważni. Oni dzień wcześniej obejrzeli drugie mieszkanie, znali jego cenę i mieli numer do właściciela. Wyjście nic ich nie kosztowało, bo mieli dokąd wyjść. Cała reszta wydarzyła się w głowie sprzedającego.

1.  Rozpoznaj człowieka, nie nieruchomość

Metraż, rok budowy i stan instalacji nie zbijają ceny. Zbija ją to, ile tygodni wisi ogłoszenie. Ile razy zmieniano w nim cenę. Dlaczego ten człowiek sprzedaje. I czy osoba, która realnie decyduje, w ogóle będzie na spotkaniu. Bez tych czterech odpowiedzi negocjujesz po omacku, choćbyś znał wszystkie techniki świata.

2.  Plan B, który ma adres i numer telefonu

Plan B to nie deklaracja, że sobie poradzisz. To konkretna alternatywa: druga nieruchomość z ceną, drugi dostawca z wyceną na biurku, kontrahent, który powiedział „tak”. Dopiero wtedy zdanie „to chyba się nie dogadamy” wypowiadasz spokojnym głosem. Bo nie blefujesz. Jednakże ludzie wyczuwają blef szybciej, niż wyczuwają argument.

Zabezpieczenie: planu B nie pokazuje się jak groźby. Nie mówisz „mam inne mieszkanie”, bo to brzmi jak szantaż i zamyka rozmowę. Mówisz: „oglądam w tym tygodniu jeszcze dwa, więc chciałbym wiedzieć, czy jest o czym rozmawiać”. Ta sama informacja, zupełnie inny koszt relacji.

3.  Czyj kalendarz naciska

Presja czasu jest prawie zawsze asymetryczna i to zazwyczaj ona, a nie argumenty, ustala końcową cenę. Kredyt z terminem, wyprowadzka, koniec kwartału u kontrahenta, dwie raty kredytu płacone równolegle. Sprawdź, po której stronie stołu tego czasu jest mniej, zanim usiądziesz. Jeżeli mniej go masz Ty, pierwszym ruchem nie jest cena, tylko kupienie sobie czasu.

Zrób to dziś

Weź najbliższą rozmowę i dopisz jedno zdanie: „jeżeli nie dogadamy się do [kwota], to robię [konkret]”. Jeżeli nie potrafisz uzupełnić drugiego nawiasu nazwą, ceną i terminem, nie masz jeszcze przygotowania. Masz nadzieję. I druga strona to usłyszy w Twoim głosie, zanim usłyszy Twoją liczbę.

Lincoln mawiał, że gdyby miał osiem godzin na ścięcie drzewa, sześć poświęciłby na ostrzenie siekiery. Przez 25 lat przy stole nie widziałem lepszego opisu tego zawodu.

To samo działa przy kontrakcie z dostawcą i przy rozmowie o prowizji. Zmienia się stawka, mechanika zostaje. Ja tego nie noszę w głowie, mam kartkę: dwanaście pytań zestawiających moją perspektywę z perspektywą drugiej strony, checklistę dwudziestu czterech punktów przed spotkaniem i miejsce na analizę po. Nazywam ją Kartą Negocjatora i możesz ją mieć u siebie.

Mówiąc inaczej: wynik robi się przed rozmową. Piętnaście minut z kartką robi w nim więcej niż godzina sprytu przy stole.

PS Które z tych trzech robisz najrzadziej: rozpoznanie człowieka, plan B z adresem czy kalendarz? Odpowiedz mi jednym słowem, zbieram to na kolejne wydania.

Akademia Negocjacji Sp. z o.o.

Warszawska 6 lok. 32 15-063 Białystok NIP 966 216 41 88 KRS 0000 975 137 kapitał zakładowy 50.000 PLN www.Akademia-Negocjacji.pl

Dostajesz tego maila, bo zapisałeś się po wiedzę o negocjacjach w Akademii Negocjacji. Zawsze możesz się wypisać przyciskiem poniżej. Z mojej strony obiecuję rzadkie i konkretne wiadomości. Wolę mniej maili z poradami (zostaję w bazie) Rezygnuję z bezpłatnej wiedzy