Newsletter · jak negocjują najlepsi

Oddajesz rabat.
Co dostajesz w zamian?

Cześć pol

Znasz zasadę: nigdy nie ustępuj bez rewanżu. Powtarza ją każda książka i każde szkolenie. A i tak co jakiś czas robisz pierwszy krok w dół, bo rozmowa stoi, klient milczy, a Ty chcesz ją ruszyć z miejsca.

Problem nie leży w zasadzie. Leży w tym, że w momencie prawdy nie masz przygotowanej listy rzeczy, o które możesz poprosić w zamian. Więc prosisz o nic, bo nic nie przychodzi Ci do głowy przez te dwie sekundy ciszy.

Druga strona nie jest nieuczciwa. Ona po prostu dostała coś za nic i wyciągnęła jedyny logiczny wniosek: czekanie się opłaca. Każdy kolejny rabat będzie już tylko potwierdzeniem tej hipotezy.

1.  Zrób listę monet, zanim usiądziesz

Monety to wszystko, co ma dla drugiej strony wartość, a Ciebie kosztuje niewiele. Przy nieruchomości: termin wydania lokalu, wyższy zadatek, zakup bez warunku kredytowego, sprzęt zostający w kuchni, cierpliwość przy przeprowadzce. W firmie: przedpłata, dłuższa umowa, większy wolumen, płatność w siedem zamiast sześćdziesięciu dni, referencja z nazwiskiem, zgoda na case study, mniejszy zakres za mniejszą cenę.

Wypisz je przed rozmową, nie w trakcie. W trakcie nie wymyślisz nic, co nie jest ceną, bo cena jest jedyną rzeczą, o której obie strony właśnie myślą.

2.  Ustępuj coraz mniej, i to widocznie

Trzy procent, potem jeden, potem pół. Ten układ mówi bez słów: dno jest blisko. Jednakże odwróć tę kolejność, zacznij od drobnego gestu, a potem daj większy, i już krzyczysz, że masz zapas. Doświadczony kupujący czyta to natychmiast. I przestaje się spieszyć.

Wielkość kolejnych kroków niesie zazwyczaj więcej informacji niż ich liczba. Dwa ustępstwa po pięć procent są groźniejsze dla Twojej marży niż cztery po dwa.

3.  Zawsze warunkowo, nigdy samo „dobrze”

Formuła brzmi: „Jeżeli Państwo [X], to jestem w stanie [Y]”. Warunek zawsze przed ustępstwem, w tej kolejności. Ustępstwo wypowiedziane pierwsze zostało już wzięte i nikt nie zapłaci za coś, co ma w kieszeni.

Zabezpieczenie: jeżeli druga strona nie przyjmie warunku, nie wycofuj się z ustępstwa zawstydzony. Ono było ceną tego warunku, a warunek nie został spełniony. Wystarczy spokojne: „to w takim razie zostajemy przy [cena]”. Bez tłumaczenia się, bez dokładania.

Osobno dla pośredników

Z prowizją jest dokładnie tak samo. Kiedy klient prosi o jej obniżenie, a Ty schodzisz bez rewanżu, mówisz mu tym samym, że stawka była wzięta z sufitu. Rewanż nie musi być pieniędzmi: wyłączność, dłuższy termin umowy, zgoda na sesję zdjęciową i przygotowanie mieszkania, polecenie po transakcji. Wtedy prowizja przestaje być kosztem do zbicia, a staje się częścią układu, w którym obie strony coś wnoszą.

Zrób to dziś

Wypisz pięć rzeczy, o które możesz poprosić w zamian i które drugiej strony nie kosztują pieniędzy. Trzymaj tę listę w telefonie. Następnym razem, kiedy usłyszysz „a coś z ceny?”, nie będziesz improwizować w ciszy, tylko sięgniesz po monetę.

Nie chodzi o to, żeby nigdy nie ustąpić. Ustępstwa są paliwem negocjacji, bez nich nikt niczego nie podpisze. Chodzi o to, żeby każde z nich coś kupiło. Mówiąc inaczej: amator pyta, ile może zejść. Zawodowiec pyta, co dostanie, kiedy zejdzie. Tego uczę od 25 lat.

Dzisiaj nic Ci nie sprzedaję. Zrób tę listę, ona jest warta więcej niż mail ode mnie.

PS Co bierzesz w zamian, kiedy naprawdę nie masz czego dać? Odpisz mi, buduję z tego wspólną listę monet, a najlepsze pomysły pokażę w kolejnych wydaniach.

Akademia Negocjacji Sp. z o.o.

Warszawska 6 lok. 32 15-063 Białystok NIP 966 216 41 88 KRS 0000 975 137 kapitał zakładowy 50.000 PLN www.Akademia-Negocjacji.pl

Dostajesz tego maila, bo Twój adres jest zapisany po wiedzę o negocjacjach w Akademii Negocjacji. Zawsze możesz się wypisać przyciskiem poniżej. Z mojej strony obiecuję rzadkie i konkretne wiadomości. Wolę mniej maili z poradami (zostaję w bazie) Rezygnuję z bezpłatnej wiedzy