|
Cześć pol
Przedsiębiorca, ponad 25 lat w biznesie, nigdy na żadnym szkoleniu z negocjacji.
Ma teren inwestycyjny w dobrym miejscu. Kilka lat zajęło mu doprowadzenie do
planu miejscowego, który pozwala na nim budować. Kiedy plan wszedł w życie,
telefon zaczął dzwonić sam: sieci, deweloperzy, pośrednicy. Czasami kilkanaście
rozmów w jednym tygodniu.
Po drugiej stronie ludzie, którzy kupują takie tereny zawodowo, dziesiątki razy
w roku. On sprzedawał pierwszy raz. Umówił osiem rozmów z deweloperami w ciągu
jednego dnia. Siedem z nich poprowadził on, nie oni, pomimo tego, że nie miał
doświadczenia negocjacyjnego. Poniżej, co zrobił inaczej niż większość
właścicieli gruntów.
|
|
1. Pierwsze zdanie: kto prowadzi
Spotkania odbywały się jedno po drugim, po 30 minut wyznaczone na każde.
Scenariusz każdego zaczynał się tak samo: przedstawienie wspólnika (druga para
oczu i notatki), podziękowanie i jedno zdanie: „Mamy tylko 30 minut,
pozwólcie zatem, że będę prowadził spotkanie.” Nikt nie zaprotestował.
Od tej chwili to on zadawał pytania, a deweloperzy odpowiadali.
Zwróć uwagę, że to jest cała technika. Kto zadaje pytania, ten prowadzi. Kto
prowadzi, ten decyduje, kiedy i czy w ogóle padnie temat ceny oraz jaka jest
narracja.
2. Rama, zanim ktokolwiek zapytał o cenę
Zamiast „chcę sprzedać teren” padała krótka historia: po uchwaleniu planu
propozycje zaczęły przychodzić same, zamierzał poczekać, ale skala
zainteresowania sprawiła, że zaczyna działać, a kluczowego najemcę ma już
wstępnie dogadanego i na tym etapie nie mówi którego. Do tego liczby:
powierzchnia z dokładnością do setnych, ruch, parametry planu. Nie „około”, tylko
dokładnie.
Potem warunki brzegowe, wypowiedziane na głos: co zostaje po jego stronie, czego
nie odda i w jakim terminie może dojść do przeniesienia własności. I pytanie:
„Czy widzicie siebie w takiej wizji?” Kto nie widział, odpadał w dziesiątej
minucie. To też jest wynik: oszczędzone tygodnie dalszych rozmów.
3. Na pytanie o cenę: proces zamiast liczby
Każdy deweloper próbował wyciągnąć kwotę. Odpowiedź była przygotowana wcześniej
i w każdej rozmowie brzmiała podobnie: właściciel nie podaje swojego
oczekiwania, żeby nikogo nie zniechęcić, a zainteresowanie jest na tyle duże, że
wybierze po prostu najlepszą ofertę. Kilka pełnych propozycji już leży na stole,
więc prosi o najlepszą możliwą do porównania. I jeszcze jedno zdanie,
które ustawiało resztę: nie zamierza się targować. Kto złoży dobrą ofertę, ten
wygra, kto złoży słabą, ten odpadnie, bez przeciągania liny.
Do tego dwie tarcze. Pierwsza: decyzje zapadają w szerszym gronie, ze
wspólnikami, więc nikt nie mógł go docisnąć na miejscu. Druga: karta
cierpliwości. Kilka dat z historii tego terenu pokazywało, że właściciel kupował
go latami i latami czekał na plan, więc pośpiech nie jest jego problemem. Mówiąc
inaczej: czas gra dla niego, nie dla nich.
4. Rundy ofert i jeden mail, który mógł
wszystko zepsuć
Oferty spływały w rundach: najpierw koncepcja, potem cena, potem informacja dla
najlepszych, że są w ścisłej czołówce. Jeden z deweloperów zaproponował klasyczny
ruch: pokażcie nam najwyższą ofertę, a złożymy lepszą. Brzmi kusząco. Jednakże to
prośba o bezpłatną informację, po której cała reszta procesu traci sens.
Odpowiedź poszła w dwóch zdaniach: reszta Waszej propozycji ma sens, ale ten
model nie, bo narusza zasadę poufności wobec pozostałych. Zaproszenie do złożenia
własnej oferty w nieco dłuższym terminie i sygnał, że nadal są traktowani jako
konkretny partner. Drzwi otwarte, pozycja nieoddana.
5. Ósma rozmowa
Jedna jedyna rozmowa tego dnia nie dała się poprowadzić. Deweloper od początku
mówił dużo i wysoko, a na końcu przyznał, że nie wchodzi w projekty ustawione
w takim modelu, w jakim był ten. Żaden scenariusz nie zmieni cudzego modelu
biznesowego. Ta rozmowa została zaparkowana z otwartymi drzwiami, bo w tym
projekcie jest miejsce na więcej niż jednego partnera. Siedem z ośmiu to nie
osiem z ośmiu, i tak ma być: wynik liczy się na całym portfelu rozmów.
Spośród różnych klientów na zlecenie, z którymi pracowałem, przygotowując im
strategię, tego zapamiętam szczególnie. Po tym, jak opracowaliśmy strategię
rozmowy i on ze wspólnikiem ją przeprowadzili, zadzwonił do mnie. Relacjonując,
na początku podziękował, potem podziękował i podziękował też na koniec. Stałem
wtedy na dworcu, czekając na pociąg, i uśmiechałem się.
|
|
Przez 25 lat nauczyłem się jednej rzeczy o rozmowach z zawodowcami: ich przewaga
bierze się z liczby powtórzeń, nie z talentu. Powtórzenia da się nadrobić
przygotowaniem, a przygotowanie da się wyćwiczyć na własnych, prawdziwych
rozmowach. Ten przedsiębiorca nie stał się negocjatorem po kursie. Stał się nim
po ósmej rozmowie, a do tych ośmiu rozmów budowaliśmy razem strategię
i scenariusz.
Wczoraj mieliśmy spotkanie wakacyjnego Programu Negocjacji Cen
w Nieruchomościach. Przeszliśmy przez około 10 historii, każdą z analizą
strategii: działki deweloperskie, dom od dewelopera, mieszkania, garaże, magazyn,
kontrakt z dominującym dostawcą. Łączna wartość tych transakcji to ponad 110
milionów złotych. Masz jeszcze możliwość dołączyć: odbierasz nagrania
z dotychczasowych spotkań i jesteś na trzech kolejnych, poświęconych wyłącznie
negocjacjom cenowym: gra początkowa, środkowa i końcowa. Bez teorii, same
rozgrywki. Jeżeli chcesz, odpisz słowem NIERUCHOMOŚCI, a odeślę
szczegóły.
|
